Inbound Marketing: atraer nuevos clientes con estrategias de contenido personalizadas



La tecnología es el factor más importante en la vida de los seres humanos, desde tiempos inmemorables. Por supuesto, en la actualidad, esto no podría ser de otra manera. En el mundo de las ventas por Internet, los paradigmas cambian rápidamente. Hace tan sólo 5 años, las personas consumían de una manera muy diferente a cómo lo hacen hoy, lo que implica que las herramientas de venta deben estar al tanto de la necesidad de los consumidores. La metodología del Inbound Marketing nació para auxiliar a las empresas en este tiempo de cambios vertiginosos.

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¿Qué es el Inbound Marketing?

El concepto de Inbound Marketing fue creado por los fundadores de HubSpot: Brian Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman Scott, cuando, en su libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs plantearon un nuevo escenario:las empresas ya no deben salir a buscar al cliente, el cliente es el que debe encontrar a las empresas, de una forma natural, y no invasiva.

Estas afirmaciones rompen con las reglas del marketing tradicional, generando una nueva filosofía de atracción y ventas. El Inbound Marketing utiliza técnicas de SEO (Posicionamiento Web en Buscadores), Marketing de Contenidos, Social Media, Publicidad en Buscadores, E-Mail Marketing, Analítica Web, entre otras herramientas, para generar los contenidos necesarios para cada etapa del llamado viaje del consumidor.

El viaje del consumidor no es otra cosa que el proceso de compra que realiza una persona, desde el momento cero de la verdad, hasta completar la adquisición del bien o servicio, y más allá, puesto que el Inbound Marketing busca que los clientes se conviertan en los principales embajadores de la marca.

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Ventajas del Inbound Marketing

No sólo se trata de cambiar una forma de pensar, y actuar. Los beneficios de aplicar la metodología de Inbound Marketing a cualquier tipo de negocio son mucho más que eso, entre los más importantes se mencionan los siguientes:

  • Aumento de consultas de calidad, es decir, personas que realmente buscan los productos o servicios que proveemos.
  • Incremento del tráfico hacia el sitio web.
  • Base de datos de calidad, con contactos verdaderamente interesados en nosotros, lo que evita que las campañas de E-Mail marketing sean invasivas.
  • Se crea una comunidad de nicho, que siempre está atenta a recibir novedades, ofertas y promociones.
  • Mejora la imagen de la empresa, un punto a favor para las campañas de Branding.
  • Mejora el posicionamiento natural en buscadores (SEO). La creación de contenidos de calidad aporta enlaces entrantes, comentarios positivos y más visitas.

Características del Inbound Marketing

Para comenzar a transitar el camino hacia el éxito que nos propone esta metodología. Es necesario conocer los elementos fundamentales de toda campaña de Inbound Marketing. Cada uno de ellos es esencial para la generación de contenidos acorde a las necesidades de las personas que buscamos atraer.

  • Buyer Persona: elemento clave. Es imposible crear una estrategia exitosa de Inbound Marketing si no se conoce al público objetivo. No sólo se trata de un perfil de cliente. La creación de uno, o varios, buyer persona implica comprender mejor las necesidades de cada persona, con respecto a los productos y servicios que ofrece nuestra empresa. Aquí definimos al mínimo detalle las características de cada uno de los grupos objetivo.
  • Creación de contenidos: apoyándonos en las técnicas provistas por el Marketing de Contenidos, debemos centrar nuestros esfuerzos en crear contenidos acordes a cada momento. Tal como se ejemplifica en la imagen sobre la metodología de Inbound Marketing, a continuación.
  • Llamadores a la acción: no sólo debemos generar los contenidos adecuados a cada etapa del ciclo de compra. Es importante que cada pieza de contenido (videos, textos, landing pages, e-mails, etc.) posea llamadores a la acción claros y efectivos.
  • Gestión de leads: recibir consultas de calidad es el primer contacto con los posibles clientes, a partir de allí, se deben utilizar herramientas que permitan gestionar los registros, es importante la integración con un CRM, herramientas de automatización, entre otras.
  • Seguimiento: una vez que se realizó la venta, el viaje del consumidor no termina. Debemos utilizar técnicas y herramientas para fidelizar a los clientes. Mantenerlos contentos y generar en ellos un sentimiento de afinidad y pertenencia.

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¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

En la imagen anterior, se muestra el proceso necesario para lograr el éxito de una estrategia Inbound Marketing. Desde la atracción de personas desconocidas a la empresa, hasta convertirlos en embajadores de nuestra marca.

  • Atraer: queremos que las personas encuentren nuestros productos o servicios de manera natural, sin la necesidad de invadir su espacio, esto diferencia al Inbound Marketing del Marketing Tradicional. Para ello, nos valemos de las técnicas y herramientas que nos ofrece el SEO (Posicionamiento Web en Buscadores), el Marketing en Redes Sociales, los servicios de Publicidad en Buscadores (PPC), el Marketing de Contenidos, entre otras.
  • Convertir: al lograr el primer contacto con nuestros futuros clientes, activamos los procesos necesarios para convertir ese tráfico de calidad en una base de datos segmentada.
  • Cerrar: paso siguiente, utilizar técnicas de lead scoring y lead nurturing. El primero se basa en conocer qué personas están más cerca de concretar una compra, medir su verdadera necesidad. Mientras que el segundo término, apunta a entregar contenidos personalizados, teniendo en cuenta el perfil de cada prospecto. En definitiva, ofrecer la información útil y necesaria para que el usuario se decida por realizar la adquisición de nuestros productos o servicios.
  • Deleitar: el viaje del consumidor no termina al momento de realizar una compra. Las herramientas de Marketing Digital nos permiten crear campañas para mantener satisfechos, informados y comprometidos a los clientes. De modo que, no sólo regresen para realizar otra compra, además, buscamos que sean embajadores de nuestra marca, es decir, que transfieran a su grupo de contactos (amigos, familia, compañeros de trabajo, etc.), su satisfacción con los servicios o productos de nuestra empresa, generando así, nuevas personas interesadas, con una alta probabilidad de convertirse en clientes.

La integración y comunicación entre las distintas áreas de trabajo de la empresa es fundamental para que una estrategia de Inbound Marketing sea exitosa. Sin dudas, es un cambio radical para muchas compañías acostumbradas a tener procesos separados poco amigables al usuario. Aunque, el esfuerzo será recompensado con un crecimiento seguro y continuo.

Christian Inostrosa

Christian Inostrosa

Estoy en el ámbito del Marketing Digital desde hace más de 10 años. Espero disfruten de este blog, un lugar dónde comparto mi experiencia y aprendizaje sobre el apasionante mundo del SEO, el Ecommerce y todo lo referente al Inbound Marketing.

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